Les courtiers en prêts hypothécaires ont connu un essor phénoménal depuis les années 1990 et dominent désormais la manière dont la plupart des Australiens empruntent de l'argent pour acheter une propriété. Aujourd’hui, environ 75 pour cent des nouveaux prêts hypothécaires sont accordés par l’intermédiaire de courtiers, contre 56 pour cent en 2019.
Étant donné que les courtiers sont si répandus, les banques n’ont d’autre choix que de traiter en étroite collaboration avec eux, mais du point de vue des quatre grands investisseurs bancaires, cela se fait au détriment des bénéfices. En effet, les banques paient aux courtiers une commission initiale et continue pour chaque prêt qu'elles contractent, ce qui rend ces prêts moins rentables que ceux souscrits par un employé de banque.
Les banques sont en grande partie responsables de cette situation. En fermant des succursales et en faisant appel à des courtiers, les banques ont effectivement externalisé leurs ventes et permis à une autre partie, les courtiers, de se rapprocher de leurs clients. Dans le jargon financier, les banques se sont laissées « désintermédiater » tandis que le produit qu'elles vendent est devenu « marchandisé ».
C’est l’une des raisons pour lesquelles les divisions de banque de détail des banques, qui livraient autrefois des rivières d’or, ont, dans la plupart des cas, gagné moins d’argent ces derniers temps.
Surtout, les clients ne voient pas cela comme un problème. La majorité des gens semblent préférer faire affaire avec un courtier qui n’est pas lié à une banque en particulier et qui peut leur proposer toute une gamme d’options de prêt immobilier. En apportant plus de transparence au marché hypothécaire, les courtiers ont contribué à stimuler la concurrence, ce qui est une bonne nouvelle pour les consommateurs.
Il existe également une grande banque qui adopte une approche très différente de celle de ses pairs : Macquarie. L'« usine des millionnaires » s'appuie presque entièrement sur les courtiers hypothécaires pour signer ses prêts, car elle ne possède pas de succursales. Cette stratégie, associée à la technologie qui permet à Macquarie de donner à ses clients une décision rapide concernant l'approbation du prêt, a permis à Macquarie de connaître une croissance rapide.
Nathan Zaia de Morningstar affirme que Macquarie a connu une croissance 4,4 fois plus rapide que le marché au cours du dernier trimestre et que si l'entreprise maintient cette croissance, son portefeuille de prêts hypothécaires doublera presque en cinq ans.
Mais parmi les quatre grands prêteurs, il y a désormais une tentative claire de résister à la marée montante des courtiers. Alors, les banques parviendront-elles à convaincre davantage de personnes de contracter un emprunt directement plutôt que par l’intermédiaire d’un courtier ?
Commonwealth Bank a connu du succès sur ce front, et il semble que ses concurrents tentent de copier sa stratégie (ce qui est compréhensible, étant donné que l'immense unité de banque de détail de CBA est considérée comme une machine à gagner de l'argent). Les derniers résultats de la CBA montrent qu'elle a maintenu la part des prêts propres à 54 pour cent, ce qui est une part beaucoup plus élevée que celle de ses concurrents.
La CBA a réussi à obtenir davantage de prêts exclusifs, et d’autres semblent l’avoir copiée.Crédit: Oscar Colman
Mais les observateurs bancaires pensent qu’il sera difficile pour Westpac, NAB et ANZ d’inverser la vague croissante de prêts négociés par des courtiers.
La dernière mise à jour commerciale de Westpac a montré que 46 pour cent des prêts étaient émis par son propre personnel, contre 48,7 pour cent il y a un an. Andrew Irvine du NAB a déclaré qu'il avait fait de « bons progrès » dans ses prêts exclusifs. La semaine dernière, la Banque du Queensland a également déclaré qu'il y avait une « dynamique » dans ses canaux exclusifs.
Que signifie pour les clients la concurrence entre les banques et les courtiers hypothécaires ?
Pour convaincre les gens d’abandonner les courtiers, les banques devront donner aux emprunteurs une raison de le faire, et le prix est la raison la plus évidente. Mais il est difficile d’imaginer les banques déclencher délibérément une guerre des prix pour reconquérir les marchés des courtiers hypothécaires, car cela risque de compromettre leur objectif ultime, à savoir augmenter leurs bénéfices.
Toutefois, un domaine dans lequel les banques peuvent détenir une arme puissante dans leur lutte contre les courtiers est celui des prêts numériques, dans lesquels les clients remplissent eux-mêmes tous les documents et les déposent en ligne, où ils peuvent être approuvés en grande partie automatiquement.
Les prêts immobiliers numériques sont comme le Saint Graal du monde bancaire : ils sont promis depuis des années, mais ils n’ont jusqu’à présent pas vraiment décollé. En théorie, les prêts immobiliers numériques très médiatisés devraient intéresser les clients soucieux des prix, car le fait qu’ils soient largement automatisés signifie qu’ils sont moins chers à fournir pour les banques et qu’ils peuvent être tarifés à des taux d’intérêt plus bas.
Jusqu'à présent, cependant, ils sont généralement plus adaptés pour prêter de l'argent à des personnes ayant une situation financière assez simple, comme les salariés à temps plein, plutôt qu'aux travailleurs indépendants, par exemple. Plus fondamentalement, il y a un point d’interrogation quant au nombre de personnes prêtes à contracter un prêt immobilier, le plus gros engagement financier que beaucoup d’entre nous prennent, sans en parler au préalable à un être humain.
Peut-être qu’un jour, les prêts immobiliers numériques seront à la hauteur du battage médiatique et donneront aux banques l’avantage dans leur compétition avec les courtiers. En attendant, ne soyez pas surpris si vous voyez de plus en plus de personnel de banque, y compris ceux travaillant dans un nombre croissant d'agences, essayer de vous vendre un prêt hypothécaire.
Ross Gittins est en congé.